Представьте два магазина рядом. В одном — 3 000 позиций, но продаётся регулярно только треть. Остальное занимает полки, замораживает деньги и создаёт путаницу для покупателей. В соседнем — 800 позиций, но каждая приносит прибыль. Разница между ними не в размере, а в качестве ассортиментной политики.
Разбираемся: что такое ассортимент товаров, как он устроен и как грамотно им управлять.
Что такое ассортимент — определение
Ассортимент — это полный перечень товаров или услуг, которые предприятие предлагает покупателям. Слово происходит от французского assortiment — подбор, набор разнородных предметов.
Значение слова «ассортимент» в торговле и маркетинге шире, чем просто список. Это характеристика набора товаров по составу, глубине, ширине и логике формирования. В экономике термин используют как синоним понятий «товарный набор», «номенклатура продукции», «каталог позиций».
Хорошо выстроенный набор товаров удовлетворяет разные потребности целевой аудитории и обеспечивает магазину стабильную выручку.
Факт: По данным исследований в ритейле, около 20% позиций ассортимента генерируют 80% выручки — классический принцип Парето. Задача управления ассортиментом — выявить эти 20% и выстроить вокруг них остальной каталог.
Виды ассортимента товаров
Классификаций существует несколько — в зависимости от того, с какой точки зрения смотреть на набор позиций.
Широта охвата
- Простой — небольшое число групп и наименований, удовлетворяющих ограниченный круг потребностей. Пример: хлебный киоск, магазин автозапчастей одной марки.
- Сложный — множество групп, подгрупп и видов. Характерен для супермаркетов, универмагов, крупных онлайн-магазинов.
- Развёрнутый — детальный перечень позиций внутри одной группы. Например, магазин чая с сотнями сортов от разных производителей.
- Укрупнённый — объединение позиций в крупные блоки без детализации по видам.
Происхождение
- Промышленный — перечень товаров, которые выпускает конкретное производство.
- Торговый — набор позиций в магазине или на торговой площадке. Шире промышленного: включает продукцию разных изготовителей.
Характер потребностей
- Основной — товары, за которыми покупатель приходит целенаправленно.
- Сопутствующий — дополняет основную покупку. Чехлы к смартфонам, батарейки к игрушкам, соус к мясу.
- Вспомогательный — обеспечивает работу основного товара или процесс его использования.
Степень обновления
- Стабильный — позиции, которые не меняются годами. Соль, сахар, базовая бытовая химия.
- Обновляемый — регулярно пополняется новинками при сохранении базы.
- Сезонный — меняется в зависимости от времени года.
- Смешанный — сочетает стабильные и переменные позиции.
Структура ассортимента
Структура — это соотношение разных групп, подгрупп и видов внутри общего набора товаров. Анализировать её можно по нескольким параметрам.
Основные показатели ассортимента
| Показатель | Что означает | Как измеряется |
|---|---|---|
| Широта | Количество товарных групп и категорий | Число групп / подгрупп |
| Глубина | Количество разновидностей внутри одной группы | Число SKU в категории |
| Длина | Общее число позиций во всём каталоге | Суммарное количество SKU |
| Полнота | Степень охвата потребностей покупателя в рамках категории | Факт / норматив × 100% |
| Устойчивость | Постоянство наличия позиций в продаже | Доля товаров без перебоев |
| Новизна | Доля новых позиций за период | Новые SKU / общее число SKU |
Длина ассортимента — что это
Длина ассортимента — общее количество товарных единиц (SKU) во всём каталоге компании. Это сумма всех позиций по всем категориям. Например, если магазин продаёт 5 категорий товаров, в каждой из которых 40 позиций, длина ассортимента равна 200.
Длину не стоит путать с шириной (число категорий) и глубиной (число позиций внутри одной категории). Все три показателя описывают разные измерения одного и того же набора.
Пример широты и глубины: Магазин бытовой техники с 10 категориями — широкий ассортимент. Если в категории «пылесосы» представлено 80 моделей — это большая глубина. Маленький специализированный магазин пылесосов может иметь узкую широту, но очень большую глубину.
Товарный ассортимент и товарная номенклатура: в чём разница
Эти понятия часто путают, хотя они описывают разные уровни.
- Товарная номенклатура — совокупность всех товарных линий и единиц, которые предлагает компания. Это верхний уровень: все группы целиком.
- Товарный ассортимент — набор позиций внутри одной товарной линии или категории.
- Товарная линия — группа близких по назначению или характеристикам товаров. Например, линия молочных продуктов или линия ноутбуков одного бренда.
Ассортиментная матрица: что это и зачем нужна
Ассортиментная матрица — документ, в котором зафиксирован полный перечень товаров с разбивкой по категориям, поставщикам, ценовым сегментам и характеристикам. По сути — структурированный план того, что именно должно быть на полках или в каталоге.
Для чего формируется ассортиментная матрица:
- систематизирует закупки и исключает случайные позиции;
- помогает контролировать баланс между категориями;
- упрощает управление остатками и планирование поставок;
- служит ориентиром при работе с поставщиками — видно, каких позиций не хватает;
- позволяет анализировать доходность каждой категории.
Факторы, влияющие на формирование ассортимента
На состав и структуру товарного набора влияет сразу несколько групп факторов.
Внешние факторы
- Спрос и потребительские предпочтения в целевом сегменте.
- Ассортимент конкурентов — что предлагают соседние магазины и маркетплейсы.
- Сезонность — изменение спроса в зависимости от времени года.
- Предложение поставщиков — доступность конкретных товаров на рынке.
- Тренды и новинки рынка.
Внутренние факторы
- Формат торговой точки — гипермаркет, специализированный бутик или онлайн-магазин.
- Целевая аудитория — возраст, доход, привычки покупателей.
- Ценовое позиционирование — дискаунтер, средний сегмент или премиум.
- Площадь торгового зала и складские возможности.
- Финансовые ресурсы для закупок.
Управление ассортиментом: основные методы анализа
Грамотное управление начинается с регулярного анализа — какие позиции работают, какие тянут вниз.
ABC-анализ
Делит весь каталог на три группы по вкладу в выручку:
- A — топ-20% позиций, дающих ~80% дохода. Приоритет в запасах и продвижении.
- B — средняя группа (~30% позиций, ~15% выручки). Стабильные, но не лидирующие товары.
- C — оставшиеся 50% позиций с минимальным вкладом. Кандидаты на сокращение.
XYZ-анализ
Оценивает стабильность спроса:
- X — стабильный спрос, точно прогнозируемые продажи.
- Y — умеренные колебания, сезонность.
- Z — непредсказуемый спрос, разовые продажи.
Совмещение ABC и XYZ даёт матрицу из девяти сегментов: от AX (лучшие товары с предсказуемым спросом) до CZ (кандидаты на вывод из продажи).
Анализ по матрице BCG
Классифицирует категории по двум осям: доля рынка и темп роста.
| Категория | Рост рынка | Доля рынка | Стратегия |
|---|---|---|---|
| «Звёзды» | Высокий | Высокая | Инвестировать и развивать |
| «Дойные коровы» | Низкий | Высокая | Удерживать, снимать прибыль |
| «Вопросы» | Высокий | Низкая | Оценивать потенциал, вкладывать избирательно |
| «Собаки» | Низкий | Низкая | Сокращать или выводить |
Как подобрать ассортимент для магазина
Пошаговый подход к формированию товарного набора с нуля или при пересмотре существующего.
- Определите целевую аудиторию. Кто ваш покупатель, какие задачи он решает, каков его бюджет.
- Изучите конкурентов. Что продают соседние магазины и маркетплейсы, какие позиции популярны, чего не хватает на рынке.
- Выберите категории. Определите основные товарные группы исходя из потребностей аудитории и формата точки.
- Задайте глубину каждой категории. Сколько вариантов в категории нужно покупателю, чтобы сделать выбор — но не перегрузить его.
- Составьте ассортиментную матрицу. Зафиксируйте полный перечень с ценовыми сегментами, поставщиками и характеристиками.
- Запустите и анализируйте. Через 1–3 месяца проведите ABC-анализ, уберите неработающие позиции, добавьте то, чего не хватает.
Совет: При формировании ценового среза придерживайтесь правила трёх уровней — эконом, средний, премиум. Это позволяет удержать разные сегменты покупателей и управлять средним чеком. Если все товары сосредоточены в одном ценовом диапазоне — магазин теряет часть аудитории.
Ассортиментный перечень: что это и как составить
Ассортиментный перечень — обязательный документ для торговых предприятий, в котором зафиксирован минимально необходимый набор товаров. В рознице его формируют для каждой торговой точки отдельно.
Что включает перечень:
- наименования товарных групп и конкретных позиций;
- минимальное количество разновидностей в каждой группе;
- требования к наличию на полке (постоянно или сезонно).
Для продуктового магазина перечень регулируется санитарными нормами и стандартами торговли. Для специализированных магазинов — внутренней политикой компании.
Широкий и узкий ассортимент: плюсы и минусы
| Параметр | Широкий ассортимент | Узкий ассортимент |
|---|---|---|
| Охват потребностей | Максимальный | Ограниченный |
| Сложность управления | Высокая | Низкая |
| Замороженные деньги в остатках | Много | Мало |
| Позиционирование | «Всё в одном месте» | Экспертный магазин |
| Подходит для | Супермаркеты, маркетплейсы | Бутики, специализированные магазины |
Уровни товара: что это такое
В маркетинге принято рассматривать любой товар на нескольких уровнях — от базовой идеи до полного набора дополнительных выгод.
- Первый уровень — товар по замыслу. Базовая потребность, которую он удовлетворяет. Дрель нужна не ради дрели — нужно отверстие в стене.
- Второй уровень — товар в реальном исполнении. Конкретный продукт с характеристиками: материал, дизайн, упаковка, торговая марка, качество.
- Третий уровень — товар с подкреплением. Всё, что компания делает сверх: гарантия, доставка, сервис, установка, обучение, поддержка.
Понимание уровней помогает грамотно строить ассортиментную политику: конкурировать не только по цене, но и по сервису и дополнительным выгодам.
Группы товаров: виды и классификация
Товарная группа — совокупность продуктов, объединённых по общему признаку: назначению, способу производства, составу, целевой аудитории.
| Основание классификации | Виды товаров | Примеры |
|---|---|---|
| По назначению | Потребительские / производственные | Одежда / станки |
| По частоте покупки | Повседневного / особого спроса / пассивного спроса | Хлеб / ювелирные украшения / страховка |
| По сроку использования | Краткосрочного / долгосрочного пользования | Еда / бытовая техника |
| По материальности | Материальные / нематериальные (услуги) | Мебель / юридическая консультация |
Отличие продукции от товара
Эти понятия часто используют как синонимы, но между ними есть смысловое различие.
- Продукция — результат производственной деятельности предприятия. Это то, что изготовлено, но ещё не обязательно продано. Термин чаще используется в производственном и бухгалтерском контексте.
- Товар — продукт, предназначенный для продажи на рынке. Он приобретает статус товара в момент, когда становится объектом купли-продажи и несёт потребительскую ценность для покупателя.
Один и тот же объект может быть продукцией на складе производителя и товаром — в магазине. Ассортимент работает именно с товарами, то есть с тем, что уже выходит на рынок к покупателю.
Методы оптимизации ассортимента
Оптимизация — это приведение товарного набора к состоянию, при котором каждая позиция вносит вклад в прибыль и соответствует запросам целевой аудитории.
- Сокращение. Вывод из продажи убыточных и медленно оборачиваемых позиций (CZ-сегмент по матрице ABC/XYZ).
- Расширение. Добавление новых категорий или углубление уже существующих — при наличии спроса и маржинальности.
- Обновление. Замена устаревших позиций новинками без изменения общего объёма каталога.
- Совершенствование. Улучшение характеристик товаров без изменения числа позиций.
- Гармонизация. Приведение набора к единой логике — по ценовым уровням, назначению, целевой аудитории.
Совет специалиста: Оптимизацию стоит проводить не реже раза в квартал. Рынок меняется, спрос смещается — статичный каталог неизбежно накапливает «мёртвый груз» из позиций, которые когда-то продавались, но давно потеряли актуальность.
Итого
Ассортимент товаров — это не просто список того, что лежит на полке. Это стратегический инструмент, который определяет, каких покупателей привлекает магазин, сколько денег замороженов в остатках и насколько прибыльна каждая категория.
Грамотно выстроенный товарный набор начинается с понимания аудитории, строится на анализе данных и регулярно пересматривается. Магазины, которые управляют ассортиментом осознанно, в среднем показывают оборачиваемость запасов в 1,5–2 раза выше, чем те, кто формирует полки интуитивно.